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¿Cómo puede hacer para llegar al presupuesto de ventas?

Cuando no se alcanzan los presupuestos de ventas en las empresas, cuan común son las siguientes expresiones en las empresas por parte de la Dirección:


· ¿Por qué no llegaron al Presupuesto?

· ¿Por qué nuestro competidor x creció en ventas, más que nosotros?

· ¿Por qué la Cartera está por encima del Presupuesto?

· Y ¿Porque está con sobre-stock X ó Y Cliente?


Cuando la dinámica comercial disminuye en el mercado como sucede en esta época en Ecuador, estas preguntas salen del interior de las empresas.


La presión por alcanzar los resultados es alta, las respuestas de los equipos comerciales a las preguntas de la dirección son variadas pero se podrían resumir en los siguientes:


· El presupuesto es muy alto no considera la recesión que vivimos.

· Ellos (nuestros competidores) tiene mayor Presupuesto para invertir en actividades comerciales.

· No hay circulante los clientes de nuestros clientes no pagan

· No hay demanda, los locales de los clientes están bajos de tráfico


Y probablemente muchas otras respuestas parecidas. Como lo menciona el Portal CreceNegocios

Estas preguntas y respuestas que pueden repetirse en varias empresas, Pero cuando escuchemos preguntarse, ¿porque nuestros consumidores, sean los fieles, los esporádicos, los puntuales, ó los espontáneos, no están comprando nuestros productos? O porque están disminuyendo la frecuencia de uso o de consumo. En ese momento estaremos empezando a encontrar las estrategias y caminos a seguir.


Cuando tenemos la valentía de sincerar casa adentro lo bien que puede estar haciendo nuestra competencia vs nuestro propio desempeño, también estaremos pavimentando el camino a la definición de nuevas estrategias de ventas.


Claro entran en juego otros elementos como son la auto justificación por no llegar a los resultados, la velocidad por alcanzarlos sin detenerse a analizar el porqué de los cambios en los comportamientos de compra y/o consumo de los productos por los consumidores?


Por otro lado se escucha mencionar frases, que parecieran ser ensayadas o escritas en los libros de Marketing, “Las crisis son oportunidades” yo pregunto, ¿oportunidades para quién?


La presión por el resultado presiona a la Alta Dirección a empujar por llegar al resultado, el departamento comercial se lanza como un Tigre tras su alimento del día a cazar a sus presas, Mercadeo se rompe la cabeza desarrollando actividades que impulsen la venta de los productos en todos los canales, y el estrés por estar activo se vuelve determinante. Es ahí cuando debería funcionar la Planeación Estratégica como lo menciona el experto español Manuel Ramos en su portal StraTgia.


Pero cuando entramos en esta carrera vertiginosa por alcanzar el resultado del mes, del trimestre, del semestre o del año, sin hacernos las preguntas correctas, la probabilidad de no alcanzar el resultado esperado se hace cada vez más probable.


Actualmente existen metodologías que ayudan a encontrar los INSIGHTS correctos para descubrir primero cuales son las Preguntas que deben hacerse, luego investigan en los diferentes canales, las respuestas a dichas preguntas y ayudan a determinar cuáles son los comportamientos de los actores claves, de los influenciadores de compra, en fin de los actores de la dinámica comercial de la categoría.


Hay que estudiar y desmenuzar apropiadamente estas dinámicas comerciales, en el mercado, en los competidores, en la red de comercialización, en los hábitos de los clientes y consumidores, en muchas ocasiones ni los propios consumidores están conscientes de cómo y porque han venido o están cambiando sus hábitos de compra y consumo.


¿Cómo hacerlo? ¿Hay metodologías que permiten establecer proceso para identificar las preguntas correctas? Un proceso que ayuda a identificar cómo y en donde buscar las respuestas, para luego determinar cuáles son los datos que se pueden convertir en INSIGHTS de comportamientos que deciden la compra de un producto o categoría, estableciendo con claridad el camino estratégico que se debe seguir para cambiar a nuestro favor el viento.


Con el aporte creativo de todos vamos a ir descubriendo esta metodología y la aplicación a cada uno de sus casos y/o problemas comerciales actuales.


Santiago Estrella Carrera

Diseñador de Negocios

www.pon.ec

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