ASSESSMENT COMERCIAL
¿QUÉ ES A 100?
Es un producto innovador creado por PON, que mediante una Evaluación Comercial Profunda de la organización, identifica brechas y oportunidades que potencian el logro de más y mejores resultados.
¿POR QUÉ A 100?
Porque identifica 100 puntos clave a ser evaluados en 10 áreas del negocio, a través de 10 cuestionamientos en cada una de ellas.
¿ QUÉ BENEFICIOS VA A OBTENER SU EMPRESA
DE ESTE ASSESSMENT?
Un informe completo con el diagnóstico de la realidad comercial de su negocio y la definición de los puntos de mejoramiento, tanto inmediatos como de mediano plazo.
Suministro de recomendaciones concretas sobre su estructura comercial; sus canales de distribución y venta y sus los posibles prospectos de clientes.
Definición de objetivos y su alineamiento con las acciones e indicadores esperados.
Pero sobre todo… la posibilidad de tomar acciones concretas en áreas específicas que le permitan retomar el rumbo de su negocio… y crecer! VER ENTREGABLES
Mercaderistas e impulsadores
¿CRÍSIS?
¿Dónde me impacta?, ¿Qué oportunidades tengo?
MERCADO
¿Los tengo bien identificados y sé sus necesidades?
¿Son los correctos?
¿Están saturados?
¿Cuánto más puedo crecer?
¿Cómo controlo su crecimiento?
¿Existen otros canales que no exploto?
¿Cuál es el Nivel de Competitividad?
¿Estoy siendo efectivo en el seguimiento de venta?
¿Cómo genero incentivos para el canal?
COMPETIDORES
¿Su estructura es la adecuada? ¿Tengo la gente correcta? ¿Me está generando “INSIGHTS”? ¿Tengo la estrategia adecuada? ¿Estamos logrando lealtad y captura de nuevos clientes? ¿Me agrega valor en el tiempo?
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS
MARKETING
¿Cómo están los mercados en que actúo, cómo los mido?
¿Cómo monitoreo a mi competencia?¿Dónde están?
Fuerza de Ventas
¿Tengo la estructura adecuada? ¿Dónde están los vendedores, están motivados?
GESTIÓN DE VENTAS
¿Dónde están? ¿Están motivados? ¿Tengo la estructura correcta?
¿QUÉ PREGUNTAS SE HACE UN GERENTE Y/O ACCIONISTA HOY?
¿CUÁL ES LA METODOLOGÍA
QUE APLICAMOS ?
FEEDBACK
CLÁSICO
UNIDIRECCIONAL
VS.
FEEDBACK
HOLÍSTICO A 100
ENCUESTAS
SEMANA 1
ENCUESTAS
a Cabeza Comercial y/ó GG y Staff Comercial.
Servicio al cliente.
Ventas y Marketing.
Desarrollo de Productos.
Finanzas.
Producción.
Logística.
Producción individual
y por equipo.
Liderazgo y Dirección.
Integración Digital.
EVALUACIÓN GENERAL
con Directivos y GG
conjunta con los equipos encuestados.
REVISIÓN
SEMANA 2 Y 3
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
por equipo y entre ellos. Nivel de automatización de cada área.
Entrevistas con cabezas de cada área y miembros clave.
Entrevistas con clientes y
proveedores comerciales.
GAP´S
Identificar GAP´S entre la evaluación de la dirección y la realidad
en la operación.
REVISIÓN DE LOS RESULTADOS
tabulados con el Equipo Comercial
SEMANA 4
ANÁLISIS DE BRECHAS
y diagnóstico de la situación por área
Aplicación de modelo analítico PON exclusivo basado en Business Intelligence provisto por ITLLIGENCE MicroStrategy
Definición de planes de acción para cerrar brechas y áreas con oportunidad de mejora
Recomendaciones de ajustes tácticos y estratégicos
LA DURACIÓN PODRÁ VARIAR DEPENDIENDO DEL TAMAÑO, COMPLEJIDAD Y ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN
ETAPAS
DEL A 100
QUE CUBRIMOS EN EL ÁREA
COMERCIAL:
10 SECCIONES X 10 PREGUNTAS = 100 PUNTOS CLAVE
conjunta con el Team Comercial de todos los aspectos
10 ÁREAS CLAVES DE LA ORGANIZACIÓN
1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
2. ESTILO DIRECCIÓN
3. MARKETING
4. GESTIÓN DE VENTAS
5. MÁRGENES COMERCIALES
Y DE PRODUCTO
6. EQUIPO COMERCIAL
7. PRODUCTIVIDAD DE TEAM
8. SERVICIO AL CLIENTE
9. COMPETENCIA
10.PRESUPUESTOS
EJEMPLO DE CUESTIONARIOS
RESULTADOS POSTERIORES A UN ASSESSMENT COMERCIAL PON
Potenciar y/o reorganizar sistemas de ventas y distribución; planeación estratégica; estructura dinámica de distribución; modelos estándar de supervisión; mapeos de crecimiento de clientes; capacitación y motivación de fuerzas de ventas; diseño de promociones; análisis estadísticos; acciones de trade MK, BTL; Plan de Comunicación efectiva y muchas acciones más.
MOVIMIENTOS ESTRATÉGICOS QUE PERMITAN: